Sales Demonstration Coaching

הכשרות לארגונים

Sales
Demonstration Coaching

שיחת דמו (Demo) היא אחד מהשלבים המרכזיים ביותר בתהליך המכירה. היא מראה, מדגימה ומספרת על הערך של המוצר/השירות, מגרה את תשומת הלב, ומייצרת עניין וביקוש. 

אולם עבור צוותי מכירות, צמיחה, ופיתוח עסקי רבים היא מהווה צוואר בקבוק: ההכשרה של נציגי או מהנדסי המכירות לקראתו גוזלת משאבים רבים וזמן יקר של המנהלים ואנשי הצוות המנוסים. הצורך לצפות בפרזנטציות שוב ושוב עד לשיפורן, ולספק משוב איכותי מעמיס מאוד על חברי הצוות העמוסים ממילא, ואף לעיתים בא על חשבון משימות אחרות. מה שמותיר ברירה בלתי-אפשרית בין פגיעה בתפוקות חברי הצוות הוותיקים, לבין התפשרות על איכות הדמו.

מעתה ניתן להתגבר על קשיים אלה בקלות עם אימון אנשי מכירות להעברה מדויקת וכריזמטית של הדגמות טכנולוגיות ושיחות מכירה.

תוכן עניינים

*למעבר מהיר לאזור המבוקש לחצו על הכותרת

תחזירו לעצמכם את
השליטה על תהליך המכירה

בתהליך עבודה פרטני תקבלו את הטוב שבכל העולמות: ידע רטורי ברמה בינלאומית המבוסס על הצלחה בדיבייט ברמות הגבוהות ביותר, לצד היכרות עם עולמות הטכנולוגיה וידע כללי עשיר.

הודות לפידבק חד, בהיר ומיידי, נשיג שיפור בכל היבטי הפרזנטציה: מבנה, תוכן והגשה. נביא לדמואים אחידים ברמה המקצועית והמסרים, אך בו-בזמן כאלה שמותאמים (או שניתן בקלות להתאים) ללקוח. הדגמה שמרגישה זורמת, אותנטית ונטולת מאמץ, אפילו שיש לה תסריט או תבנית. נבטיח יכולת אילתור ומענה מוצלח על כל שאלה והתנגדות.

מטרות ארגוניות

  • דמו אפקטיבי ומרתק כבר מהלקוח הראשון -> שיפור במכירות וב-Upsell.
  • שיפור היכולת של העובדים לתקשר את התמונה הגדולה, תוך שזירת פרטים טכניים ונתונים מורכבים, לכדי מסר ברור וקוהרנטי.
  • יצירת התלהבות בקרב העובדים להעברת המסרים והערכים של החברה.
  • ווידוא שהעובדים מקריני דימוי מקצועי ומקצועני בעיניי לקוחות קיימים ופוטנציאליים.
  • חיסכון זמן מנהלים יקר על תהליכי מישוב ובדיקה חוזרים ונשנים.

5 השלבים
לDemo המושלם

היכרות איתכם ועם החברה שלכם

נבין את המוצר או שירות שלכם (פיצ'רים), אך חשוב מכך את הערך שהם מספקים ללקוחות, נציץ מתחת למכסה המנוע של הטכנולוגיה ונחשוף את הנרטיב הכובש הטמון מתחת לשפה הטכנית, נלמד על האקוסיסטם בו אתם פועלים ועל המתחרים, נבחן את הציפיות והידע המוקדם של הלקוחות, ונשים על השולחן את היתרונות היחסיים שאתם מביאים איתכם. 

צפייה בדמו מוצלח של איש מכירות בכיר

לחידוד ההבנה שלי את החברה והמפתחות שלה להצלחה במכירות (ניתן גם לספק וידאו לצפייה).

נריץ את הפרזנטציה על יבש

נאתר אתגרים וצרכים ראשונים: מבנה נאום לא קוהרנטי, היעדר מיקוד ומסרים לא ברורים, שפה טכנית, מורכבת או דווקא פשטנית מדי, פחד במה או הגשה לא בטוחה.

הכנה לאינטראקציה עם הלקוח

נחזה התנגדויות, נבין למה כדאי להקשיב ואילו סימנים לחפש, נזהה שאלות קשות ונגבש תשובות קולעות מראש.

תרגול, תרגול, תרגול

פידבק מיידי, הן ספציפי והן הוליסטי, לשיפור הסגנון, ההגשה ויכולות האלתור בשביל להשיג הצגה שוטפת, אותנטית ומשכנעת ללא מאמץ וללא הקראה. 

מתאים במיוחד עבור

  • צוותי מכירות גדולים או גדלים שרוצים להשתפר באופן רוחבי ומהיר.
  • תהליכי on-boarding וקורסי הכשרה למהנדסי ואנשי מכירות.
  • מנהלי מכירות שרוצים לשדרג את שיחות הדמו בארגון ולהעלות את שיעורי ההצלחה שלהן.
  • מנהלים שחשוב להם להקטין עומסים על עובדים בכירים וותיקים, תוך מענה מלא לצורכי הכפיפים להם.

עוד אפשרויות תוכן ופרזנטציה תומכות מכירה‏

עדכון, רענון או בנייה מחדש של מצגת הדמו

נערוך תהליך עם הצוות כולו או עם מנהלי המכירות של גיבוש פרזנטצית המכירות באופן משכנע. נבין את ההתנגדויות האפשריות ונעלה תשובות מנצחות למולן, נמצא את אזורי המחלוקת, חוסר ההבנה או חוסר הבהירות, ננסח את היתרונות באופן מושך, נשלב מילים שמגדילות מכירה ועוד. על בסיס מצגת זו נוכל להעביר את האימון לכל מי שעתיד להעביר אותה.

 

הרצאת מבוא לשכנוע ומכירה

טיפים וטכניקות מעולם הדיבייט לשיפור האפקטיביות של כל דמו. נסקור באופן כללי את התפקיד של הרטוריקה במסע הלקוח, נעבור על דגשים להקשבה, נסקור תבניות שיעזרו במענה להתנגדויות ועוד. ניתן לשלב סימולציה בפורום כלל צוותי עם השתתפות על בסיס התנדבותי.

מעוניינים להשקיע בכלי הכרחי לעבודה, ומועיל לחיים בכלל?

צרו קשר