סיפורי הצלחה

סיפורים אמיתיים
על רגעים מדהימים

במהלך שנותיי הרבות במקצוע זכיתי לצבור הרבה חוויות חיוביות: מכשולים עליהם התגברתי, אנשים מרשימים שהכרתי, תובנות שצברתי, תוצרים מעוררי גאווה של הלקוחות שלי. הרגעים המספקים ביותר נחקקו בזיכרון שלי ומלווים אותי עד היום כסיפורים. אני מאמינה שאחרי העבודה המשותפת שלנו גם אתם תוכלו לככב בסיפור הצלחה כזה. בינתיים, אני שמחה לשתף אתכם בכמה סיפורים שכבר קרו.

איך הצלתי את אליפות אירופה בדיבייט?

בשנת 2018 נבחרתי לכהן כשופטת הראשית של אליפות אירופה בדיבייט לשנת 2020 - כבוד גדול ונדיר, שכמעט ואף ישראלי לא זכה בו. התחרות הייתה צפויה להתקיים בקזחסטן והמון הכנות לוגיסטיות וכלכליות הושקעו על-מנת ליצור אירוע מהנה שעוד לא נראה כמותו. עם פרוץ הקורונה הבנו שנצטרך לראות מה מצב הבריאות העולמי ולהעריך האם ניתן יהיה להשיק את התחרות כסדרה.

החודשים נקפו ולא נראה היה שניתן לכנס את כל המשתתפים מעשרות מדינות בנקודה גיאוגרפית אחת מבלי לסכן את בריאותם משמעותית, או שבכלל ייתאפשר לכל המשתתפים לצאת את מדינתם. בחודש מאי - שלושה חודשים לפני האירוע הגדול - הבנו סופית שהכל אבוד ותחרות פיזית לא תהיה. היו חברי צוות שהציעו לדחות את התחרות בשנה בתקווה שהמגיפה תדעך, אחרים רצו לוותר כליל על התחרות. אני הרגשתי שאסור לוותר: דווקא בתקופה בה סטודנטים כה רבים יכולים לצאת מהבית, לראות חברים ומשפחה או לנהל שיגרת לימודים תקינה, הדיבייט הוא בין הנחמות הבודדות שעוד יש להם. לא ניתן לתת לאף נסיבות לנצח את רוח הדיון והתחרות הספורטיבית. החלטתי שאעשה הכל כדי להציל את אליפות אירופה. בשלב הזה כבר היה לי ניסיון בהוראת והפעלת דיבייט דרך זום, שכן, שבוע לאחר החלת הסגר העברתי בהצלחה את המועדונים האוניברסיטאיים שלי לפעילות אונליין - כזאת שדימתה את המקור באופן כמעט מדויק למעט העמידה הפיזית מול קהל באותו החלל. לאור כל התובנות שגיבשתי ושיחות עם קולגות שקיימו גם הם דיבייט בזום, ישבתי וכתבתי במהלך לילה לבן מסמך מפורט בן עשרים עמודים שמפרט כיצד תעבוד אליפות אירופה בזום. המסמך כלל סוגיות מהותיות, טכניות, לוגיסטיות, כלכליות, ואף הצעות לשימור נורמות ספורטיביות ואווירה מהנה למרות התחרות מהבית. חמושה בתוכנית, יצאתי למשימה לשכנע את הצוות המארגן הקזחי להקדיש עוד חודשים רבים של עבודה (בהתנדבות מלאה) לארגון תחרות שלמרבה הצער, לא תתרום למולדתם. כמו-כן, הייתי צריכה לשכנע את חבריי לצוות השיפוט לראות את הערך והתרומה לקהילה שבקיום התחרות במתכונת החדשה. הצגתי בפניהם את החזון והתוכנית שלי ליורוז הוירטואלי הראשון בהיסטוריה והצלחתי לרתום אותם! אולם בזה לא תמה העבודה. נהפוך הוא, זאת הייתה נקודת הפתיחה לעבודה אינטנסיבית של פחות משלושה חודשים כדי להפוך את החלום למציאות, ולוודא שהתחרות לא רק מתקיימת במועד, אלא - כדרכי הפרפקציוניסטית - תהיה אחת מאליפויות אירופה הכי מקצועיות ומהנות שהיו אי פעם. ניהלתי והשתתפתי במקביל בכמה וכמה צוותים: צוות טכנולוגי כדי לגבש נהלים ודרכים לאפשר תחרות של מעל 500 איש (!) סימולטנית בזום, מחולקים  ל״חדרים״ של כ-10 אנשים, כדי למצוא דרכי רישום והעברת מידע מהימנים באינטרנט, כדי לנסח ולפרסם פרוטוקולים לטיפול בכשלים טכניים של המשתתפים בזמן אמת, וכיו״ב. צוות לגיוס שופטים ומציאת תמורות סמליות שייתמרצו את השתתפותם; צוות שייכתוב את הנושאים לדיון; צוות שייכתוב וייבדוק מבחן שיפוט; צוות בדיקת סטטוס שפה של המתחרים; צוות שיהיה מוקד ליישוב סכסוכים בין משתתפים ושמירה על התנהגות נאותה. כדי להבטיח את המכונות של כולם לאירוע ושיתוף פעולה מלא, ניסחנו ופרסמנו מסמכי הנחיות שייענו על כל שאלה של חברי הקהילה, והרצנע תחרות הכנה בהיקף 50% בשביל ניסוי הכלים של הצוות והמארגנים.

התוצאה הייתה מעל ומעבר לכל הציפיות הפרועות ביותר. הצלחנו ליצור תחרות שהתנהלה בדיוק מופתי בזמנים (ואף הקדמנו בהרבה מקרים). רמת השופטים הייתה מהגבוהות שאי פעם היו בתחרות דיבייט. בזכות דמי הרישום הנמוכים שגבינו (אך ורק לכיסוי הוצאות בסיסיות) של ארבעים דולר למשתתף, הצלחנו לאפשר לסטודנטים ממקומות עניים וכאלה שמעולם לא זכו להזדמנות, להשתתף לראשונה בתחרות. יצרנו אווירה כייפית עם מוזיקה מתנגנת בין הסיבובים, תחרות שירי חובבים למשתתפים, ואירועי ראווה של דיבייטורים מקצוענים. התחרות הייתה הוגנת לחלוטין. אני גאה לומר שגם הגשמתי את היעדים האישיים שלי שהיו ליציר תחרות שהציפה נושאי ויכוח מורכבים, אמיתיים ומעוררי מחשבה, שמתגמלים רוחב אופקים, שפה יפה ומקוריות.

לאחר שבוע של תחרות ועוד כמה שבועות קודם לכן במהלכם לא כמעט ולא יצאתי את דירתי ולא ראיתי אור יום טבעי, נותרתי מותשת לחלוטין, אך מרוצה עוד יותר.

לסיפור המלא סגירה

איך Tough Love מניע את הסטודנטים שלי להצלחה?

מועדוני הדיבייט בהם אני מלמדת הם צעירים וקטנים בהשוואה לחלק ממועדוני הדיבייט בישראל. עם זאת, בהיותי אדם תחרותי מאוד, מעולם לא נתתי לזה להפריע לי מלחתור להביא את הסטודנטים שלי להצלחה ברמות הגבוהות ביותר.

השיעורים שאני מעבירה עמוסים במידע וטיפים, ומבוססים על רצינות של הסטודנטים. אני לא יוצאת מנקודת הנחה שאסור להפחיד את הסטודנטים בציפיות ודרישות גבוהות. אני לא ״מקלילה״ את החומר באמצעות memes או תמונות מצחיקות, אלא דבקה בלהציג את התכנים בצורה סיסטמטית עם דוגמאות אמיתיות. גם הפידבק שאני מעניקה לסטודנטים תמיד יהיה כן. הוא לעולם לא יהיה מעליב ופרסונלי, אך יציין בהכרח מה לא עבד, ומה צריך לשפר. לא אחת, אני מתחילה את הפידבק שלי במילים: ״היו הרבה דברים יפים שקרו בדיבייט, ואתם יכולים להרגיש גאים בכך, אך מעכשיו אדבר בעיקר על השלילי״. 

יחד עם זאת, ואולי בגלל זאת, הסטודנטים שלי יודעים שהכל נובע מהערכה לאינטליגנציה שלהם ואמונה אמיתית ביכולות שלהם. האימונים קשים, אך הקרבות קלים יותר. 

ברגע האמת, הכל משתנה. אז אני הופכת להיות soccer mom של ממש. אני מעודדת את הסטודנטים, משדרת להם שהם מסוגלים להתעלות גם ברגעי משבר, ובאים לנצח גם את הטובים ביותר. מספר פעמים נתפסתי (גם בצילומים שנמחקו מאז) יושבת בקהל צופה בסטודנטים שלי מתחרים בשלבי הגמר, נרגשת מאוד ומראה של מחוות גופניות: מהנהנת להסכמה עם דבריהם, מחייכת שהכל בסדר, מעודדת אותם לקום לשאלות, ומראה עם הידיים שצריך להתקדם או לאזור אומץ.

לא מזמן נשאתי נאום מוטיבציה לפני תחרות בפניי הסטודנטים שלי שבו הסברתי להם שהם ספרטנים. הם ייתקלו בצבאות גדולים ומאיימים, אך כאלה שמורכבים מדיבייטורים ברמה נמוכה יותר שאינם ממוקצעים (סנדלרים, חייטים, סתתים וכו׳ באנלוגיה), בעוד שהנבחרת שלנו היא ספרטנית - מעטים אך מקצועיים. 

גם בתחרות הזאת אחד מהזוגות שלנו ניצח 🙂 יותר.

לסיפור המלא סגירה

איך הצלחתי בתרגיל אחד לשנות גישה שלמה בשיחות שדרוג מכירה?

תאגיד טכנולוגי גדול הזמין אותי להעביר סדנא ממושכת לצוות מהנדסי המכירות שלו כדי לשפר את אפקטיביות התקשורת שלהם מול לקוחות. התחלנו בללמוד מושגי יסוד וכלי שכנוע חשובים, כגון: בניית טיעון, בחירת מילים נכונה, מבנה נאום, הפרכת טיעונים וכו׳ אחרי שביססנו שפה משותפת וצורת הסתכלות על הערבת מסרים, הגענו לשלב של הטמעת המיומנויות בעולם המקצועי של המהנדסים. 

אחד התרגילים היה בעל אימפקט אדיר במיוחד. ביקשתי מאחד המשתתפים שיכין רשימת טיעונים שהיה מציג בפני לקוח במטרה לגרום לו לשדרג לגירסא מתקדמת של המוצר. הטלתי על סטודנט אחר משימה לרכז ברשימה התנגדויות נפוצות של לקוחות לשדרוג. או אז, אחרי ששני המשתתפים הציגו את מה שהכינו בפני הכיתה, אפשר היה לראות בבירור שהטיעונים שהיו אמורים להוביל למכירה התרכזו רק ביתרונות של המוצר, אך התעלמו לחלוטין מהחששות והבעיות של הלקוחות.

מצב כזה של חוסר התייחסות והתגברות מראש על מה שהפריע ללקוח, למעשה מנע מאנשי המכירות להציג ״קייס״ משכנע באמת. החשיפה של פער זה לעיני המשתתפים ומפי המשתתפים איפשר לנו לנסח תסריטים שיצליחו להראות את הערך ההשוואתי של השדרוג, כך שהמוצר נראה מפתה למרות (ולעיתים אף בגלל) מה שנתפס כחסרונות בעיניי הלקוח. מרגע זה כל צורת ההכנה של הצוות לפגישות מכירה פוטנציאליות עם הלקוח השתנתה, וקשה היה להפתיע אותם ברגע האמת.

 

לסיפור המלא סגירה